ICT and the Trading Negotiation for International Sale Contracts in the Pacific Alliance Firms / Las TIC y la Negociación de Contratos de Compraventa Internacional en las Empresas de la Alianza del Pacífico / TIC e a Negociação Comercial para Contratos de Venda Internacional nas Firmas da Aliança do Pacífico

ABSTRACT

Abstract Introduction. Information and communication technologies (ICT) have changed the way firms conduct their international business transactions, as small, medium and large companies are increasingly adopting these tools in order to improve productivity in operational processes, including the internationalization of goods and services. Objective. This paper aims to identify the ICT most commonly used in the international trade negotiation process for the achievement of import and export contracts in Pacific Alliance firms. Methodology. A survey was conducted among 401 internationalized firms in this regional trade bloc formed by Chile, Colombia, Mexico, and Peru. A descriptive analysis was also applied to present the results of the study, highlighting the ICT most used in international trade negotiations and, likewise, an ordered logistic regression was applied to explain both the level of importance given to ICT in the negotiation process and the frequency of use within this trade agreement. Results The research reveals that ICT are essential for each phase of the international negotiation, especially in the preparation phase. Conclusion. The use of specialized ICT, such as e-procurement, ERP, CRM, NSS and scenario building software, increases as the size of companies also increases.

RESUMEN

Resumen Introducción. Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) han cambiado la forma en que las empresas llevan a cabo sus transacciones comerciales internacionales, ya que las pequeñas, medianas y grandes empresas están adoptando cada vez más estas herramientas con el fin de mejorar la productividad en los procesos operativos, incluida la internacionalización comercial e industrial. Objetivo. Este artículo tiene como objetivo identificar las TIC más utilizadas en el proceso de negociación comercial internacional para la consecución de contratos de importación y exportación en las empresas de la Alianza del Pacífico. Metodología. Se realizó una encuesta en 401 empresas internacionalizadas en este bloque comercial regional conformado por Chile, Colombia, México y Perú. Asimismo, se aplica un análisis descriptivo para presentar los resultados del estudio destacando las TIC más utilizadas dentro de la negociación comercial internacional y, del mismo modo, se aplica una regresión logística ordenada para explicar tanto el nivel de importancia que se le da a las TIC en el proceso de negociación como la frecuencia de uso dentro de este acuerdo comercial. Resultados. La investigación también revela que las TIC son esenciales para cada fase de la negociación internacional, especialmente en la fase de preparación. Conclusión. El uso de las TIC especializadas, como la contratación electrónica, el ERP, el CRM, el NSS y el software de creación de escenarios, aumenta a medida que aumenta también el tamaño de las empresas.

RESUMO

Resumo Introdução. As tecnologias de informação e comunicação (TIC) mudaram a maneira como as empresas realizam transações comerciais internacionais, já que as pequenas, médias e grandes empresas estão adotando cada vez mais essas ferramentas a fim de melhorar a produtividade nos processos operacionais, incluindo a internacionalização comercial e industrial. Objetivo. Este artigo visa identificar as TIC mais utilizadas no processo de negociação comercial internacional para a obtenção de contratos de importação e exportação em empresas da Pacific Alliance. Metodologia. Foi realizada uma pesquisa entre 401 empresas internacionalizadas neste bloco comercial regional formado pelo Chile, Colômbia, México e Peru. Uma análise descritiva também foi aplicada para apresentar os resultados do estudo, destacando as TIC mais utilizadas nas negociações comerciais internacionais, e uma regressão logística ordenada foi aplicada para explicar tanto o nível de importância dado às TIC no processo de negociação quanto a frequência de uso dentro deste acordo comercial. Resultados. A pesquisa também revela que as TIC são essenciais para cada fase da negociação internacional, especialmente na fase de preparação. Conclusão. O uso de TIC especializadas, tais como e-procurement, ERP, CRM, NSS e software de construção de cenários, aumenta conforme aumenta o tamanho das empresas.